Ang pagbebenta ng produkto ay hindi dapat maging mahirap. Talaga, ang isang programa sa pagbebenta ay tinukoy sa pamamagitan ng kung ano ang ibebenta mo, kanino mo ito ibinebenta, at kung paano mo ito ibinebenta. Para sa natitirang bahagi, ang mga benta ay kailangang manatiling nakatuon sa mga detalye ng produkto at customer. Habang nagpapatuloy ang programa sa pagbebenta, kakailanganin mo pa ring magbayad ng pansin sa pagbabago ng mga uso at pangangailangan o kagustuhan ng customer. Sa pamamagitan ng pagmamasid sa mga pagbabagong ito, magagawa mong iakma ang iyong programa sa pagbebenta at panatilihin itong malakas.
Hakbang
Bahagi 1 ng 3: Ipinapakita ang Interes sa Mga Produkto
Hakbang 1. Alamin ang tungkol sa iyong produkto
Kung maipakita mo ang kaalaman at sagutin ang mga katanungan sa customer, mauunawaan nila na talagang nagmamalasakit ka sa produkto. Kung napagtanto mo na ang produkto ay mahalaga, ang customer ay malamang na mag-isip ng pareho.
Napakahalagang malaman ang loob at labas ng iyong produkto. Kung hindi mo alam ang isang bagay na tinatanong ng customer, subukang sabihin tulad ng “Hindi ko alam ang eksaktong sagot, ngunit nais kong malaman at bumalik sa iyo kaagad. Paano kita makikipag-ugnay sa iyo kung alam ko na ang sagot?”
Hakbang 2. Bigyang-diin ang mga pakinabang ng produkto sa mga mamimili
Tulad ng pagkuha ng mahusay na impormasyon ng produkto sa tamang mga tao, mahalagang gawing benepisyo ang mga katangian ng produkto. Ginagawa nitong mas madali para sa mga mamimili na malaman kung paano nila dapat bilhin ang produkto. Mag-isip ng mga bagay tulad ng:
- Ginagawa ba ng produkto ang buhay na mas madali para sa mga customer?
- Lumilikha ba ang produkto ng isang pang-amoy ng karangyaan?
- Ang produkto ba ay isang bagay na masisiyahan ang maraming tao?
- Ang produkto ba ay isang bagay na maaaring magamit nang mahabang panahon?
Hakbang 3. Tiyaking ang produkto ay sapat na inilarawan
Kung hindi ka gumagawa ng direktang mga benta ng tao-sa-tao, kailangan mong tiyakin na ang mabuting impormasyon ng produkto ay naihatid sa pamamagitan ng pag-packaging ng produkto, mga na-promosyong produkto, at iba pang mga tool sa marketing. Kahit na nagbebenta ka ng mga produkto nang direkta o lumikha ng mga promosyon, ang pagkakaroon ng mahusay na impormasyon ng produkto sa mga produktong ibinebenta ay makakatulong sa iyong kumbinsihin ang mga customer.
- Tiyaking ang lahat ng impormasyon ng produkto ay kaalaman, tama at kumpleto.
- Siguraduhin na ang wika sa mga tool sa pag-packaging ng produkto at marketing ay malinaw, direkta, at madaling basahin.
- Mamuhunan ng oras at pera upang matiyak na ang iyong mga produkto, packaging, at mga tool sa marketing ay maganda ang hitsura - mga de-kalidad na larawan, buhay na kulay, at iba pa.
Bahagi 2 ng 3: Kumokonekta sa Mga Mamimili
Hakbang 1. Ibahagi ang iyong pag-ibig para sa produkto
Mahusay ang mga salespeople sa produktong ibinebenta at ibinabahagi ang interes na ito sa kanilang mga customer. Mayroong isang bilang ng mga paraan upang maipakita ang pagmamahal sa iyong produkto.
- Huwag balewalain ang wika ng katawan at tono ng boses. Magpapakita ka ng lakas at interes kung pinag-uusapan mo ang tungkol sa produkto nang malinaw at ipahayag mo ang iyong sarili kapag pinag-uusapan mo ito. Sa kabilang banda, kung nagmumukmok ka kapag nagtanong ang isang customer tungkol sa iyong produkto o itiklop ang iyong mga braso sa iyong dibdib, mukhang malayo ka at wala kang pakialam sa produkto.
- Maging handa upang talakayin kung paano gamitin ang produkto o kung paano ito mayroon ng iba pang nasiyahan na mga customer. Ang mga kwentong tukoy sa produkto ay magiging mahalaga sa mga customer. Halimbawa, kung nagbebenta ka ng shampoo, maaari mong sabihin ang ganito sa iyong customer: "Karaniwan ay kulot ang aking buhok, ngunit mula nang magsimula akong gumamit ng shampoo na ito, ang aking buhok ay naging malambot at tuwid tulad ng ngayon."
Hakbang 2. Inaasahan ang pagganyak ng customer
. Kailangan mong sagutin ang anumang mga katanungan ng mga customer tungkol sa produkto, ngunit higit sa lahat, kailangan mong asahan ang mga katanungang iyon. Ipinapakita nito na nauunawaan mo ang mga pangangailangan ng customer. Tiyaking makakonekta ka sa mga customer nang emosyonal sa pamamagitan ng pagtuon sa mga pangangailangan.
- Isipin ang uri ng customer. Ano ang nag-uudyok sa kanila? Ano ang mga pangangailangan ng mga customer? Bata ba sila? Bachelor? Mayaman? Mayroon ba silang pamilya?
- Kung mayroon ka nang ideya ng iyong mga customer, mag-isip tungkol sa kung paano makakatulong ang iyong produkto na matugunan ang kanilang mga pangangailangan o makamit ang kanilang mga gusto.
Hakbang 3. Magsanay sa pagbasag ng yelo sa customer
Kung direktang nagbebenta ka, ito ay kung paano ka kumonekta sa mga taong mahalaga. Sa halip na magtanong ng saradong mga katanungan na "Maaari ba akong makatulong sa iyo?," Magtanong ng mas bukas at positibong mga katanungan tulad ng "Naghahanap ka ba para sa iyong sarili? O naghahanap ka ba ng regalo para sa espesyal na taong iyon? Gayundin, maging handa upang gumawa ng mga puna tungkol sa mga produkto na kukuha ng pansin ng customer at magsimula ng isang mas malalim na pag-uusap. Halimbawa, kung nasa negosyo ka sa pananamit, maaari mong sabihin: Nakarating na ba kayo sa isang pagdiriwang na ganoon?"
Hakbang 4. Gawing mga katangian ng produkto ang mga pagganyak ng customer
Sa marketing, kilala ito bilang "pagpoposisyon", ibig sabihin, pag-uugnay ng produkto sa mga inaasahan at kagustuhan ng customer. Ang isang bilang ng mga kadahilanan ay naging mahalaga kapag pumoposisyon ng isang produkto:
- Iposisyon ang produkto sa isang nakakamit na kadena sa marketing. Huwag bigyang-diin o bigyang-diin ang produkto sa mga tuntunin ng kakayahang bayaran at karangyaan.
- Iposisyon ang mga katotohanan tungkol sa produkto ayon sa mga taong nais mong bilhin ang iyong produkto. Maaari kang magkaroon ng bahagyang magkakaibang katotohanan, ngunit depende ito sa iyong kakayahang kilalanin kung alin sa mga katotohanang ito ang pinakamahusay na ipakita para sa bawat pagbebenta.
- Huwag manipulahin ang mga katotohanan o magsinungaling nang diretso. Ang pagpoposisyon ng produkto ay tungkol sa pang-unawa, hindi panloloko.
- Iposisyon ang mga katotohanan upang malampasan nila ang produkto mismo. Nangangahulugan ito na ang nais na positibong halagang nauugnay sa produkto ay kung ano ang ipinagbibili nito. Ang mga kumpanya na nagpapalaki ng mga katotohanan ay kasama ang Coca Cola, Apple, at iba`t ibang mga kalakal at label ng taga-disenyo. Mag-isip tungkol sa kung paano makaugnay ang produkto sa lifestyle o halaga ng isang customer kaysa sa simpleng paghahatid ng isang pagpapaandar.
- Halimbawa, kung sinusubukan mong ibenta ang isang medyo mahal na minivan sa isang mayamang magulang, maaari mong banggitin ang mga marangyang katangian. Gawin ito sa pagsasabing: “Tingnan ang mga dekorasyong kahoy - maganda ito. At ang malambot na upuang katad na iyon - napaka komportable. Perpekto ang lahat para sa pagsakay sa paglubog ng araw.”
- Gayunpaman, kung sinusubukan mong ibenta ang parehong minivan sa isang pamilya ng tatlo, maaari mong bigyang-diin ang isang mas kapaki-pakinabang na katangian. Halimbawa, maaari mong sabihin ang isang bagay tulad ng: "Ang pangatlong upuan ay maaaring magdagdag ng mas maraming puwang upang dalhin ang iyong mga kaibigan. Ang upuan ay maaari ring nakatiklop kung kailangan mo ng puwang upang mailagay ang iyong mga pamilihan, kagamitan sa palakasan, at iba pa. At nabanggit ko ba na ang mga side airbag at anti-jam preno ay hanggang sa pamantayan?"
Hakbang 5. Maging matapat sa iyong produkto
Lalabas ang iyong mga mahilig sa pangmatagalang produkto kung tapat ka sa kanila. Nangangahulugan ito ng pagiging transparent sa paghahatid ng impormasyon ng produkto at kinikilala din ang iyong kakulangan ng kaalaman o mga pagkakamali. Huwag matakot sa katapatan; Ang ugali na ito ay maaaring makabuo ng tiwala.
- Kung hindi mo masagot ang tanong ng isang customer o ibigay ang kailangan nila, mag-alok na mag-follow up, sa lalong madaling panahon na makakaya mo.
- Tiyaking alam ng mga customer na makikita ka nila sa paglaon kung mayroon silang mga katanungan o reklamo.
- Kung sa huli ang produkto ay hindi tama para sa isang customer, maging matapat at tulungan ang customer na makita kung ano talaga ang kailangan niya. Kahit na hindi ka gumawa ng mga benta ngayon, ang iyong katapatan at kabaitan ay maaalala at maaaring maging benta sa paglaon.
- Halimbawa, kung nagbebenta ka ng isang sports car sa isang customer na nagsasabi sa iyo na mayroon siyang limang maliliit na bata, kung saan hinahatid niya sila sa paaralan araw-araw, maaari mong sabihin ang ganito: "Kung gayon mas mabuti kang magkaroon ng isang magandang minivan o SUV. Ngunit kung naghahanap ka para sa isang gamit na sasakyan, bumalik ka at makipag-usap sa akin, tutulungan kita na makakuha ng magandang deal.”
Hakbang 6. Tapusin ang pagbebenta
Mayroong iba't ibang mga modelo at paraan ng pagtatapos ng isang pagbebenta, ngunit ang isa sa pinakamabisang ay mayroong pagpapaikli, ang ABC: "Laging Be Closed." Kapag kinumpirma mo ang interes ng isang prospective na mamimili sa iyong produkto, imungkahi ang isang pagsasara ng pagbebenta ng pagsubok tulad ng, "Mukha ba itong nais mong produkto?" o "Kaya ano sa palagay mo? Natutugunan ba ng produktong ito ang iyong mga pangangailangan?
Hakbang 7. Bigyan ang oras ng customer na mag-isip
Ang pagtingin sa napipilit ay nakakainis sa karamihan ng mga mamimili. Maaaring gusto nilang umuwi at gumawa ng online na paghahanap para sa karagdagang impormasyon. Hayaan silang gawin ito sa pamamagitan ng pag-alala sa promosyon na iyong ginawa ng masigasig at matulungin. Kung ikaw ay matapat, matulungin, maunawain, at masigasig, at ang impormasyong ibinibigay mo ay tumutugma sa binasa nila sa online, babalik sila upang hanapin ang iyong produkto.
- Minsan, ang pagpapaalam sa customer na gumawa ng pagkusa ay magbabayad. Bigyan sila ng oras na mag-isip at manahimik kapag iniisip nila. Magbigay ng karagdagang impormasyon kung hihilingin nila ito.
- Huwag hayaang lumayo ang isang customer nang hindi alam kung paano ka makipag-ugnay sa iyo. Kung nagtatrabaho ka sa isang tindahan o website, tiyaking alam ng mga customer kung paano ka muling makita (lalo na kung lumilipat ka). Siguraduhing sabihin sa customer ang isang bagay tulad ng "Pupunta ako sa tindahan kung kailangan mo ako," o "hilingin sa kawani ng serbisyo sa customer na tawagan ako sa anumang mga katanungan."
- Maaari mo ring ibigay sa iyong mga customer ang impormasyon sa pakikipag-ugnay upang maaari kang makipag-ugnay sa iyo kung mayroon silang mga katanungan o humingi ng karagdagang impormasyon. Bigyan mo ako ng iyong business card o ibang impormasyon sa pakikipag-ugnay at sabihin ang isang bagay tulad ng: "Tumawag sa akin anumang oras kung mayroon kang anumang mga katanungan at maaari mo rin akong makita sa tindahan na ito sa mga araw ng trabaho."
- Gumamit ng likas na hilig. Kung sa tingin mo ay bibili ang isang customer, manatili sa malapit sa kanya nang hindi ginugulo siya. Nais mong matagpuan ka ng mga customer na iyon. Ang huling bagay na hindi mo nais, syempre, ay isang potensyal na mamimili na nagpasya na bumili, ngunit hindi ka mahanap.
Bahagi 3 ng 3: Taasan ang Benta
Hakbang 1. Kilalanin ang lahat ng mga aspeto na kasangkot sa pagbebenta ng huling produkto
Ang advertising, promosyon at marketing ay mga function ng suporta para sa mga benta. Ang pagbebenta ay ang layunin ng mga pagpapaandar na sumusuporta at ang mabuting kawani ng serbisyo ay kailangang magkaroon ng wastong pag-unawa sa mga aspektong ito.
Basahin ang mga libro tungkol sa marketing. Magbibigay ang mga librong ito ng impormasyon sa iba't ibang mga taktika at diskarte sa advertising, promosyon, at marketing
Hakbang 2. I-market ang iyong produkto
Mahalaga na ang impormasyon ng produkto ay magagamit sa maraming mga paraan hangga't maaari. Ngayon, ang iba't ibang mga potensyal na pagkakalagay ay nadagdagan ang magagandang deal salamat sa mga pagsulong sa komunikasyon. Magbigay ng maraming lugar hangga't maaari para sa mga potensyal na mamimili upang malaman ang higit pa tungkol sa iyong produkto sa iba't ibang paraan tulad ng:
- Impormasyon sa pamamagitan ng salita ng bibig
- Advertising (radyo, TV, print media, email, social media, online advertising, atbp.)
- Sales representative
- Trade fair
- Pagpupulong
- Mga benta sa telepono
- Ang paglalagay ng produkto sa mga sinehan, aktibidad sa palakasan, at iba pa.
- Mga kaganapan sa lokal na komunidad (halimbawa, pagbibigay ng mga produkto sa mga auction na makikinabang sa mga lokal na residente ay maglalayon ng pansin sa produkto at magiging isang mahusay na mapagkukunan ng mga benta)
Hakbang 3. Suriin ang pagpapatupad ng benta
Dapat mong suriin nang regular ang mga benta. Maayos ba ang takbo ng mga benta ng produkto? Ang stock ba ay kaunti o marami? Kumikita ba ito? Paano nagbebenta ang mga kakumpitensya? Ang kakayahang sagutin ang mga katanungang ito ay makakatulong na i-maximize ang mga benta at panatilihing matatag ang paglago.
Hakbang 4. Maghanap ng mga solusyon sa mga problema sa pagbebenta, kung kinakailangan
Kung hindi maganda ang benta, kailangan mong maghanap ng solusyon. Ang pagdaragdag ng mga benta ay nangangailangan ng pagsusuri sa produkto, base sa customer, at marketing.
- Regular na baguhin ang mga taktika. Kung maririnig ng mga customer ang parehong gawain sa pagbebenta nang paulit-ulit, o makita ang parehong produkto na papasok at labas bawat buwan, ang iyong produkto ay nagsisimulang tila walang katuturan.
- Pag-isipang alisin ang isang produkto mula sa iyong koleksyon kung hindi ito mabebenta nang maayos. Maaaring ibenta ang mga stock item sa mga diskwentong presyo upang gugulin ang mga ito.
- Suriin ang target na merkado at patalasin ang pokus ng mga benta. Maaaring magbago ang mga mamimili at kailangan mong manatiling nakikipag-ugnay sa kanila, kung hindi man ay naghahanap sila ng mga bagong merkado.
- Suriing muli ang disenyo ng produkto, pamamahagi, pagbabalot, at iba pa. Ang pag-aayos ng produkto sa target na merkado at diskarte sa pagbebenta ay maaaring dagdagan ang mga benta.
- Baguhin ang presyo ng produkto. Sa pag-aaral ng data ng mga benta at benta ng iyong mga kakumpitensya, malalaman mo kung ang presyo ng isang produkto ay masyadong mataas o masyadong mababa.
- Tiyaking ang iyong produkto ay eksklusibo o magagamit lamang sa isang limitadong oras. Minsan, ang pagkontrol sa supply ng mga kalakal sa ganitong paraan ay magpapataas sa demand at benta. Gayunpaman, tiyaking gumagana ang mga taktika na ito sa iyong pangkalahatang diskarte sa pagbebenta. Kung nagmemerkado ka ng isang produkto na perpekto para sa pang-araw-araw na paggamit, malamang na hindi ito gagana sa eksklusibong i-market ito.
