Gagawin ng Upsell ang iyong negosyo na mas kumikita at gagawing mas nasiyahan ang iyong mga customer. Ang magagaling na salespeople ay maaaring magdagdag ng halaga mula sa mga benta nang higit sa gusto ng mga customer, kabilang ang pagtaas ng mga pagbili, na nakalulugod sa lahat. Maraming napalampas na mga pagkakataon para sa mga nagbebenta dahil sa mga pagkakamaling nagawa kapag nakakatugon sa mga potensyal na customer. Ang pag-aaral na mag-upsell ay isang mahalagang kasanayan na maaari mong malaman sa pamamagitan ng paglapit sa bawat pagbebenta nang matalino, gamit ang maraming mga diskarte sa upsell, at pagiging pundasyon ng umuulit na negosyo.
Hakbang
Paraan 1 ng 3: Paggawa ng Matalinong Pagbebenta
Hakbang 1. Kilalanin nang maigi ang produkto
Mas nalalaman mo ang iyong produkto, mas malalaman mo kung paano maaaring magdagdag ng halaga at ginhawa ang iba't ibang mga produkto sa mga produktong binibili ng mga customer, kabilang ang pag-aalok ng mga kahalili. Nais ng mga customer na bumili mula sa mga taong talagang alam kung ano ang kanilang ibinebenta. Ang iyong layunin bilang isang salesperson ay ipaalam sa mga customer na madali nilang mas mapapahusay ang produktong nais nila, na nangangahulugang alam mo ang produkto sa loob at labas. Gawin ang iyong PR upang mag-upsell.
Kung nagtatrabaho ka sa isang bookstore na may maraming pagpipilian ng mga librong pantasiya, dapat mong basahin ang mga kilalang libro ng genre na nais mong ibenta. Kung sa tingin mo Gandalf ay ang pinakamahusay na character sa Goblet of Fire hindi ka magiging isang nakakumbinsi na nagbebenta ng libro ng pantasya
Hakbang 2. Basahin ang iyong mga customer
Ang mabuting salespeople ay maaaring mabilis na mabasa ang mga customer at maiakma ang kanilang mga diskarte sa pagbebenta sa indibidwal na iyon. Kung ikaw man ay nasa pakyawan o tingi, kailangang hayaan ng mga salespeople na hangarin ng mga customer ang mga benta. gBasahin ang iyong mga customer.
- Sa mga setting ng tingi, subukan at magkaiba sa pagitan ng mga customer na nakakakita lamang at hindi bumili ng mga bagay at sa mga talagang gustong bumili. Kung ang isang customer ay tila walang pagtingin sa paligid, makipag-ugnay at tanungin kung makakatulong ka. Aktibong makinig bago subukang i-upsell ang mga ito ng mga mamahaling item at tampok. Kung aktibong bumili ang mga customer, simulang mag-isip ng mga diskarte sa pagbebenta batay sa kanilang mga pagbili at interes.
- Kung magbebenta ka ng pakyawan, subukan at makuha kung ano ang kailangan ng customer sa pamamagitan ng pagtatanong ng maraming mga katanungan. Bakit bumili ang kostumer na ito ng maraming mga plastik na tasa? Ano pa ang maibibigay mo upang mas madali at mas komportable ito?
Hakbang 3. Lumikha ng paunang contact
Makipag-usap sa mga customer at makipag-ugnay sa kaibigan, batiin sila, at ihanda ang iyong sarili para sa mga katanungan at tulong. Alamin kung ano ang nais ng customer at gamitin iyon upang simulan ang proseso ng pagbebenta.
Kung ang iyong mga customer sa bookstore ay naghahanap ng interes tungkol sa Chronicles of Narnia, simulan ang iyong contact sa pamamagitan ng pagpuri sa kanilang panlasa: "Isang magandang serye - alin ang nabasa mo?" Makinig sa kanila at magkaroon ng isang kaswal na pag-uusap kung nais ng customer. Sabihin sa kanila ang tungkol sa isa pang serye na malamang na interesado sila, tulad ng Spiderwick Chronicles o Lord of the Rings
Hakbang 4. Kilalanin kung kailan ang backtracking ay isang mas mabisang pamamaraan sa pagbebenta
Ang isang reklamo tungkol sa agresibong pagbebenta ay ang napaka-random na pagbebenta. Mas okay na mag-alok ng mga tila nauugnay na item, ngunit ang pagsisikap na ibenta ang mga customer sa isang mamahaling item nang hindi nakikinig sa kanilang mga hinahangad ay makakapagpahina ng loob sa mga customer na bumili.
- Kung lalapit ka sa isang kostumer ng Narnia at subukang ibenta ang talambuhay ni Steve Job, na kasalukuyang nasa promo at sa stock, gagawin nitong malito at tamad ang customer sapagkat malinaw na ito ay upang madagdagan ang benta. Ang mga customer ay hindi bobo.
- Ibigay ang mga binhi ng isang upsell sa pamamagitan ng pagbibigay ng iba pang mga pagpipilian sa pagbili at hayaang magpasya ang customer. Gawin ang iyong mga mungkahi at para sa pakinabang ng customer, hindi ang kita ng iyong tindahan.
Hakbang 5. Hayaang pumili ang customer kung alin ang maabot
Ang presyo ng item na sinusubukan mong ibenta ay hindi kailangang ibigay nang maaga. Ikonekta ang pinakaangkop na mga pagpipilian sa mga kagustuhan ng customer at hayaan silang isaalang-alang ang presyo sa kanilang sarili.
Kadalasan, maraming mga nagbebenta ay nag-aalangan na magbigay ng payo sa mga customer na nagdala ng maraming kalakal, natatakot na ang panukalang batas ay matakot sa mga customer. Hindi mo problema. Maging matapat at bigyan ang mga customer ng pinakamahalagang pagpipilian, hayaan silang pumili
Paraan 2 ng 3: Mga Pagpipilian sa Upsell
Hakbang 1. Upsell accessories
Ang pinaka-karaniwang pagbebenta ay upang mag-alok ng mga karagdagang item na nauugnay sa mga item na nabili na ng customer. Kung bibili ng isang kostumer ang unang aklat ng Narnia, mag-alok na bumili ng parehong mga libro nang sabay-sabay.: "Kapag natapos mo ito, maniwala ka sa akin, gugustuhin mong basahin agad ang susunod!" Maaari ka ring mag-alok ng mga item tulad ng mga bookmark, o iba pa.
- Isaalang-alang kung ano ang gusto mo kung ikaw ang customer na iyon - kung bumili ka ng isang camera, nais mong bumili ng dagdag na baterya, isang dalang case, isang karagdagang flash card at isang card reader upang mailipat mo ang iyong mga larawan sa iyong computer, lahat ng kailangan mo upang gawin ang karanasan sa pinakamahusay na maaari itong maging. sa produktong iyon.
- Sa isang setting ng pakyawan, alamin ang anuman tungkol sa negosyo ng customer at mag-alok ng mga nauugnay na produkto. Tugunan ang kagustuhan ng mamimili na gawing simple at bigyan sila ng pagpipilian ng pagkuha ng anumang kailangan mo mula sa isang lugar, iyong lugar.
Hakbang 2. Mga tampok sa pag-upsell
Hindi lahat ng mga produkto ay pantay, lalo na ang pagbebenta ng mga mamahaling item, mahusay para sa paggabay sa mga customer sa iba't ibang mga tampok, pagmamarka sa mga pakinabang ng pinakamahal na item. Kahit na sa mga libro, maaari mong isaalang-alang ang pagbebenta sa mamimili ng Narnia ng isang kumpletong hanay ng mga libro, na may detalyadong mga larawan at mapa sa isang magandang kahon.
- Gawing madali para sa customer. Kung sinusubukan mong ibenta ang isang computer sa mga mag-aaral, karaniwang interesado sila sa isang computer na mayroong magandang video card, matibay at magaan, at may warranty. Ang isang mamahaling computer na may mataas na RAM ay hindi isang magandang pagpipilian, kahit na sa palagay mo mas mabuti ito dahil laptop lang ang nais ng customer.
- Sa isang setting ng pakyawan, kailangan mong isaalang-alang ang iba't ibang mga laki ng order na magbibigay sa customer ng parehong produkto sa isang mas mahusay na presyo. Ang mga item na maramihan ay kadalasang mayroong kalamangan, kaya magandang ideya na markahan ang isang pangmatagalang kalamangan sa presyo sa pamamagitan ng pagbili ng marami ngayon sa halip na bumili ng kaunti nang paisa-isa.
Hakbang 3. Kalidad ng Upsell
Ano ang pagkakaiba sa pagitan ng isang ordinaryong libro ng Narnia at isang hardcover na libro na 3 beses na mas mahal? Pareho ang kwento di ba? Karaniwan itong isang bagay ng mga tampok, at higit pa sa isang bagay ng prestihiyo. Ang kalidad ng pagbebenta ay nangangahulugang pagbebenta ng tibay, kalidad, at istilo:
Ito ay isang libro na iyong aasahan, baka basahin muli. Ang papel ay maaaring mapunit, kaya ito ay mura, at ang mga salita ay masyadong malapit at nakalilito. Pupunta ako para sa isang ito. Maganda ang mga guhit, at maganda ang hitsura nila ang istante
Hakbang 4. Maging tiyak sa pag-aalok ng maraming mga pagpipilian
Markahan kahit papaano ang agwat ng presyo para makapili ang customer. Pipili ang mga customer ng isang mas mahalagang presyo. Nang hindi nauunawaan ang mga tampok, pipiliin nila ang pinakamura. Kung naipaliwanag mo ang mga tampok, maaari nilang isaalang-alang ang iba pang mga pagpipilian dahil mayroon silang maraming impormasyon.
Bigyang-diin ang mga tampok, hindi presyo. Gawin ang pinaka-kagiliw-giliw na bagay sa transaksyon ay hindi tungkol sa pagkakaiba sa presyo
Hakbang 5. Gawing totoo ang item
Sa isang setting ng tingi, ilagay ang item sa mga kamay ng customer. Kunin ang item at ibigay ito sa customer, iparamdam sa kanila, obserbahan at tangkilikin habang ipinapaliwanag mo ang mga tampok nito at ang mga pakinabang ng pagbili nang higit pa. Kapag may isang kamay, mas mahirap para sa kanila na umalis nang hindi bumili ng kahit ano.
Sa mga benta sa telepono, malinaw na makilala ang iba't ibang mga pagpipilian upang gawing mas madali para sa customer. Makinig sa kanilang mga katanungan at pag-iba-ibahin ang iba't ibang mga antas ng kalidad, mag-alok ng maasikasong payo upang makuha nila ang pinakamahusay na deal. Ang paglalarawan ay gagawin ang pagbebenta
Paraan 3 ng 3: Pagtiyak na Umuulit ang Negosyo
Hakbang 1. Gumawa ng isang bagay para sa customer
Ang mga pinakamagandang sandali ay kapag ang customer ay bumalik sa tindahan hindi lamang upang bumili, ngunit para ibenta mo ulit sa kanya, lalo na. Ang paggawa ng anumang kinakailangan upang matiyak ang paulit-ulit na negosyo at makakuha ng pangmatagalang mga customer ay ang pinakamahusay na halimbawa ng pagbebenta, kahit na ano ang iyong ibebenta. Kung sa palagay ng mga kostumer kung ano ang gagawin mo ay para sa kanila, karaniwang babalik sila sapagkat nasisiyahan silang tratuhin nang ganoon.
Ang pinakamahusay na paraan upang masiyahan ang mga customer, ay nakakagulat na bigyan sila ng maraming mga pagpipilian, ngunit hindi ang pinakamura. Wala nang mas nakakatiyak kaysa sa pagbaba ng iyong boses at pagkatapos ay sabihin, "Marahil ay hindi ko dapat sinabi ito, ngunit ang tatak na ito ay masyadong mahal, kakaiba. Ang iba pang mga pagpipilian ay nagbibigay sa iyo ng parehong mga tampok at hindi mo kailangang isakripisyo ang anuman. Ginagamit ko ito sa bahay."
Hakbang 2. Inaasahan ang mga katanungan
Karaniwan ang mga customer ay may maraming hindi magagandang tugon sa ideya ng pagbabayad nang higit pa. Upang maisara ang benta, gumawa ng hakbangin upang gawing mas mabilis ang pagbebenta bago nila masyadong isipin. Kung nagbebenta ka sa isang mamimili sa Narnia ng isang LOTR na libro, mag-alok na dalhin kaagad ang item sa kahera.
Hakbang 3. Panatag at empatiya
Ito ang pinakamahalagang bagay sa pamamaraan ng pagbebenta. Napakahalaga na iyong patunayan ang pagbili ng pangwakas na customer, na ipapalagay sa kanya na ito ang kanilang desisyon. Sabihin ang isang bagay tulad ng, "Pinakamahusay na pagpipilian, magugustuhan mo ito. Magmadali at sabihin sa akin kung ano ang palagay mo tungkol dito!"
Gawing magagamit ang iyong sarili sa pamamagitan ng pagbibigay ng iyong card ng negosyo at impormasyon sa pakikipag-ugnay upang direktang makipag-ugnay sa kanila ang mga customer, o hindi bababa sa magbigay ng isang card ng negosyo ng kumpanya na nakasulat ang iyong pangalan sa likuran. Pinakamahusay na sitwasyon sa kaso, bubuo ka ng isang relasyon sa kanya at manalo ng isang benta
Hakbang 4. Maging sarili mo
Ito ay isang pangkaraniwang alamat na ang mga extroverts ay mas mabisang salespeople kaysa sa mga introver, na may mga pag-aaral na ipinapakita na pareho ang parehong hindi epektibo. Ang mga mabubuting tindera ay nababagay, na may kakayahang iakma ang kanilang karakter sa istilong nais ng customer. Subukang gumamit ng mga ugnayan ng customer batay sa tunay na pakikipag-ugnayan, na nagmula sa iyong kadalubhasaan sa produkto, at makiramay sa mga hinahangad ng customer.
Dapat kang magpakita ng tunay na sigasig at pagkahilig sa mga pagbili ng customer. Mas okay na ulitin ang ilan sa iyong mga pag-uusap sa pagbebenta, ngunit iwasang iwanan ang impression na nagbabasa ka ng isang script. Maging taos-puso, matapat at magagawa mong i-upsell
Mga Tip
- Kapag naabot mo ang isang item sa isang customer, bigyan siya ng 2 mga item na magkatulad, ngunit ipakita ang pagkakaiba kung bakit mas mahusay ang isa kaysa sa isa pa. Oo, ikaw - ipinaalam mo sa customer kung alin ang gusto mo. O, kung wala kang kagustuhan, subukang hulaan kung alin ang nais ng customer at ituro ang mga pakinabang ng item na iyon. Ipinapakita ng mga pag-aaral na kapag nakita ng isang customer ang isang item na mas mahusay kaysa sa isa pa, magiging masaya siya sa pagbili sa paglaon.
- Ang isang matagumpay na upsell ay hindi nakakalimutan ng customer. Ang mamimili pagkatapos ay naging isang customer para sa buhay. Ang punto ay upang "magbenta" para sa kasiyahan ng customer, hindi lamang upang madagdagan ang mga benta. Maghanap ng mga pangmatagalang relasyon, upang ang mga customer ay may isang tao sa tindahan na maaaring gumawa ng mga rekomendasyon mula sa maraming mga item at alok na magagamit.
